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谈判的攻坚阶段,我们该如何去把握?

作者:88蓝保健品网 来源: 互联网 类别:营销宝典 2019-08-06

销售人员有一项重要的素质,就是好奇心。


 对于期望的分析依靠的就是好奇心。


 凡事多问一个为什么,会对我们的销售非常有帮助。


 例如,某个工程公司找我们来买一台设备。


 这是期望。


一系列问题必须在我们脑海浮现,我们就要问一下自己。


为什么买设备呢?


是第一次买还是替换?


如果第一次买,是自己已经做好了规划和预算了,还是发现自己的同行在用,所以就来调研一下?


如果是替换,是现有需求吗?


是旧设备真的不能用了,还是可以凑合着用,凑合着用会产生很多麻烦,这些麻烦产生的问题和痛苦真的会让客户下定决心买新设备吗?


他对设备有什么具体的要求吗?例如操作简单等等。


这些过程都要在初步接触里面假设清楚,注意,是假设清楚,需要在第三个环节去通过提问来确认。然后,进入第二步,售前价值提供。


我们之前做过的工程公司有哪些共性的关注点呢?在第一封邮件回复客户的时候要这些点加进去,让客户知道我们很懂他,能够为他做好服务;(PU模型分析)


如果运气好,他买过这个产品,而且有海关数据,我们知道了是哪家供应商,对供应商做一个分析,知道了有哪些问题,也可以作为一个价值点写进去;(竞争者分析)


如果运气再好点,网络上这家公司有很多信息,知道他们的工程项目往往具备哪些特点,可以发挥我们的专业性,尝试为他推荐一个配置或者是新配置或者是更好的配置;(CCSA产生的推荐SOLUTION)


上面三项我都没有咋办,好吧,你也应该有七大体系!这种公司会关注什么呢?好,先来一个售后服务加紧第一封邮件里。


第三阶段:售中价值提供


这个阶段里面,实际上就是通过我们的沟通或者谈判来验证我们在第一阶段的猜测,以验证出来的结果为基础,深度了解客户的显性需求(目的和已经痛苦到必须解决的问题);挖掘客户的隐性需求(意识到但是没有那么痛苦的问题和没有意识到问题);深入客户的动机。


整合显性需求,隐性需求,动机,来提供更加完善的solution,来引导改善甚至引导改变客户的期望。


所以,很明显,沟通是核心。


也就是大家最关心的问题,谈判攻坚阶段。


这个地方要注意,我们挖掘的需求和动机不是无限制的,不代表越多越好,如果你让客户意识到了很多问题必须解决,你又解决不了这个问题,无异于给自己挖坑。


很多时候的过度谈判就是这样造成的,例如你找到了一个隐形需求,也就是痛点是当地需要服务商,客户认为这个已经是重中之重,但是你又没有,无异于把这个订单推给别人。


谈判包括由三个部分组成:表达,提问,观察(观察和传统销售理论中的倾听的区别前面已经讲过,不赘述)。


大量的销售课程都在讲这些东西,但是讲的时候都是分开,一部分一部分的拆解,但是拆解完了却没有整合,造成了大家学习了却完全不知道怎么真正去使用。


基于此利贸咨询开发了谈判的模型,大体的思路之前讲过,为了更加清晰,继续搬过来。大体解读如下。


首先要能自己解读这幅图,才能慢慢学会用,你可以称之为公式,但是绝对不能死用,有些东西是可以变化的。但是在没有熟练之前,不要妄图变化:


我们首先是表达自己的价值,同时观察,判断客户是否会感兴趣(如果客户发问,是明确的感兴趣的信号),如果客户感兴趣,我们就要进入深入表达。


这个过程就是提供证据,讲故事的过程,讲完之后,按照提问的合并同类型原则,反问客户同一个话题。


例如客户问,你会参加某某展会吗?我们回答会或者不会,但是同时要问一句,你要参加对吧?你跟我们确认这个问题是希望我们跟您面谈吗?还是有其他的需要我们配合您的地方呢?很明显这就是在挖需求。


我们问了问题之后,客户如果回答,回答的答案就会有清晰或者模糊,清晰的要铺垫,模糊的要深挖。


例如我们来提问第一个阶段假设的问题,你以前用过这种设备吗?


客户说用过。


 很模糊,深挖,那你购入设备是因为原有的设备不能满足需求了吗?


客户:是的。


还是模糊,深挖:您能否跟我说一下哪些方面不能满足需求啊?这样我能够给您推荐更合适的产品。客户:原来的操作太复杂了,工人都不愿意用啊。


模糊,深挖:哦,这样啊,这的确是个问题,是因为产品真的很复杂,还是因为工人教育水平受限呢?


客户:工人英语不好,很多功能用不了,也是有一些复杂。


好了,清晰了,铺垫:这样啊,嗯,我们可以按照工人的语种来提供操作界面,而且,我们可以把整个使用的过程,拍成视频,供你们内部培训,你觉得这样能解决问题吗?


好了,这个需求是因为问题造成了痛苦,但是,为了解决这样一个问题,客户真的会买一台新设备来替代?代价会不会高了点?


所以,还要继续提问:


工人操作熟练给你们带来了很多麻烦吧?


客户:嗯,是的,很多麻烦。


模糊,深挖:比如说。


客户:经常调错程序啊,新产品上线总是会延迟。


痛点不够,继续:这样应该对你的市场有影响吧?


客户:是的呀,哎,交货延迟啊,客户满意度不高啊,销售也经常抱怨,不好管啊。


痛点开始变大,继续:哦,这样影响还是蛮大的哦,看起来是个小问题,还真的会影响市场份额啊?放大痛苦,让客户觉得购入新设备真的很值,这一步很关键。


但是我们去戳客户痛点的时候,切记,不要用陈述句,而是变成问句,引导客户说出很多答案。


不然就可能变成了声讨,变成了打客户脸,最终会不欢而散。


很多人会说,你问客户会说?


那要取决于你给客户提供的第二阶段价值够不够了!


这些问题非常关键,必须要让客户说出来,否则,出现了问题,就没法再进一步了。


回归到上面的图,如果客户拒绝问答,我们要追问。


但是追问绝对不能产生太强的压迫感,客户换个话题继续聊,聊一会把话题拉回来,进行第二次尝试。


我们来总结一下上面的对话,这个时候实际上客户的期望更加清晰,某些需求和部分动机已经出现:


期望:操作简单


需求:员工素质偏低,所以需要操作简单


动机:维护市场,减少工人和销售部门抱怨(老板更倾向于前者,因为组织利益和个人动机有重合,而采购更倾向于后者)


SOLUTION出现(只针对这部分获取的信息)


操作简单的设备,符合工人语系要求的界面,详细的培训材料


但是一般的销售可能就是推荐了一套设备,仅此而已。


这两种销售的差别就很大了!


整个SAOS模型里面,包括了VBEF表达模型,PSPA提问模型,REMA观察模型,邮件EO观察模型,CSCD分析模型。这些模型的解读在博客中都有,大家可以找来看。


上面是一个真实的销售案例,看案例很简单,但是复制非常困难,所谓的销售敏锐度就是这个意思。但是,敏锐度需要长期培训,真的没办法通过更加简单的方法来教会他们吗?


可以!


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