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怎么就不能理直气壮和客户提涨价了?

作者:88蓝保健品网 来源: 互联网 类别:营销宝典 2019-07-04

外贸人的生活永远像场拉锯战。


今天客户要求降价的时候避之不及,而明天可能就因为原材料价格上涨,又在绞尽脑汁的想怎么给客户提涨价。


不同的是,这次该躲的,就是客户了。


01


做报价备注


防患于未然


坦白讲,突然要涨价,任何时候,客户都是会反感的,因为这关系到了利益。


你因为汇率变动涨价,可以,这是一个合适的理由。


但是如果人民币贬值呢?你多赚的汇率差,会不会退给客人?


如果你的损失要对方承担,而利益却不跟对方分享,那怎么让别人心甘情愿跟你谈判,去接受你的涨价?


所以这一切的前提,就是一开始报价的时候就防患于未然,也是我所说的,做好报价备注。


一般来讲,影响价格最重要的两个因素,一个是原材料价格,还有一个就是汇率的变动。


就以汇率为例:


第一份报价备注,我就会设置一个汇率基点和一个变动区间。


比如以6.3为基点,3%为区间,如果汇率变动在3%以内,那就不调整价格,客户下单的话,就按照原本约定的价格。


但是如果汇率跌幅或者涨幅超过了3%,那就根据汇率重新调整价格,涨价或者降价。


这样一来,你在给客户涨价的时候,都是有理有据的,因为当初你已经在报价中事先告知了,客户已经接受了这个设定。


原材料上涨也是同理。


第二个备注,我会设置一个有效期。


在我看来,有效期是非常重要的一点,因为有效期,也相当于一条退路。


在某些特殊情况下,突然发现自己把价格报错了,那就可以以此为借口,因为有效期过了,所以可以重新调整价格。


02


这么提涨价


才最合理?


虽说防患于未然,但很多朋友在报价的当初并没有意识到这一点,而这时候,原材料价格已经上涨了10%。


怎么提涨价?


像这种情况,我建议是根据不同情况而定,首先衡量目前的利润能够维持在多少。


第一种情况,如果说公司的利润含退税,还能够维持在10%,这个订单做下来不亏的话,我建议是把这单接下来。


就像我一直说的,诚信很重要。


当然,在接这一单的时候也要告诉客人,产品价格原本应该要涨10%以上。


然后拿出数据,比如原材料的价格数据,你可以附上网页链接,做成pdf文件,给客户参考。


这样就能向客户证明,原本这个涨价10%是合理的。


但是由于之前没有提过随着原材料涨价产品也得涨价,所以你本着诚信的原则,还是继续做了这一单。


这样一来,客户就会觉得你们信誉很不错,同时也给客户留下了好印象。


第二种情况:如果说当初为了争取客户,报价本来就已经很低,利润只有3%。


而这时候原材料涨10%,如果接下这一单,就得亏7%。


如果这个订单还不小,有100万美金,那7%就是7万美金,这个情况,就不能硬接下了。


那这种情况下,我的做法就是一个字:


拖。


这里的拖不是说故意晾着客户,不回复客户的消息,而是通过巧妙的方法把这件事情给搁置下来。


怎么做?


首先向客户的下单表示感谢,并道歉,因为正好碰到我们订单的高峰期,公司有其他几个客户同一时期也在下单。


按照安排的话,你们的订单最快也要三个半月以后。


因为而报价单里一般都是备注好有效期的,拖到两三个月后,有效期早就


已经过了。


这个时候,就能重新坐下来,重新谈报价的事情。


03


适当“套路”


顺势而为


看到这里,估计会有朋友问,把时间两三个月的时间后,客户会不会因为你拖订单两三个月不做,而取消订单,转而寻找别的供应商?


当然有可能,但其实不必过于忧心。


但是要注意的一点是,原材料价格上涨,并不是只有一个人涨价,而是所有供应商都会涨价。


这个时候,如果我不动价格,客户立刻转单给同行支付更高价格的概率是很低的。


因为客户想要的,就是能够用原价格做成一单,而且必须尽快出货。


所以接下来可以“勉为其难”的告诉客户,因为这几个月的订单真的排满了,采购的原材料真的是不够用。


如果你要紧急下单,我们需要临时再采购一批原料。


借此就可以顺势提出,如今原料的价格已经涨价,就算我们不想调整价格,都得被迫给你updateprice,不知道能否可以。


然后,把客户拉回到谈判桌,重新谈价格和细节。


当然,原材料涨幅的部分,为了让对方有理由继续下单给你,还觉得你够nice,也要替客户消化一部分。


订单满的情况下,还可以给他紧急插订单。


毕竟原材料涨价情况下,还愿意承担一部分,真的是值得深度合作的供应商。


PS:


这个月来说,据助理的不完全统计,成功拿下订单,报喜的学员,将近30+。


平均下来,一天一位朋友通过我们的不同的渠道,米课圈、客服同事、我的个人微信给我们发来他的喜悦,当然肯定还有很多朋友在默默接单。


看到这样的结果,我很开心,而且也从不吝啬给大家分享他们的喜悦,我认为这都是值得表扬的。


6月结束了,19年也彻底过半了,这半年你给自己的一个完整的交代了么?


常听到说外贸难做,赚不到钱,这个我不否认,但任何行业都有做的好的,都有找到新思路的。有些人一直不改变,总是自哀自怨,混成现在的样子,怪不了别人。


记住,大部分时间,限制成功的,只有你自己。


上半年到今天算是完结了,不知道你是不是对自己满意,下半年即将开场,如果你还在迷茫,谁也救不了你。


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